Aktívny predaj - čo to je? Nikolai Rysev, "aktívny predaj". Technológia aktívneho predaja

Úspech každého podnikania závisí od schopnosti komunikácie so zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi. Mám pre tento nástroj - aktívneho predaja. Čo je to - súbor techník alebo systematické mechanizmu? Ako zvládnuť umenie aktívneho predaja, a na ktorých závisí úspech zvládnutie ich techniky?

Podstatou aktívneho predaja

Predajná činnosť často označované ako zložitý proces spojený s trhom tovarov alebo služieb: hľadanie Zákaznícke, určovanie ich potrieb, vytvára atraktívnu ponuku, vyjednávanie, transakcie a následné komunikáciu s klientom. Hlavný rozdiel od pasívnych predajov v skutočnosti, že táto nezahŕňa prístup ku kupujúcemu - príde k sebe.

Je dôležité, aby zamestnanec zaoberajúci sa vyššie popísaný cyklus interakcie s klientmi, pochopiť špecifiká svoju prácu, vedel, čo aktívna predaja, nie je to len o osídlení a hotovostné operácie, a sekvencie zámerných akcií zameraných na obchodný rast. Je schopnosť ukladať, a to na predaj tovaru a služieb dôležitý - kupujúci by mal cítiť predovšetkým partnera. Tu manažér bude potrebovať celý rad osobných vlastností - schopnosť vyjednávať a nachádzať kompromisy a nájsť spoločné záujmy s klientom a udržiavať priateľské spôsob komunikácie.

Delikátna umenie aktívneho predaja

Odborníci sa domnievajú, že najdôležitejšie manažér kaestva zodpovedný za predaj tovaru a služieb - je vývoj metód práce, ochota určiť, ktorá technika je najúčinnejšia aktívny predaj, a postaviť model systému ich použitia. Tak, napríklad, úspešne používajú metódy, ktoré umožnili začať telefónny rozhovor s klientom (v ktorej respondent súhlasí s trvať niekoľko minút, chatovať s manažérom), mali by ste byť schopní zaujať kupca ju odvrátiť od potenciálneho reálne.

Je veľmi dôležité, ako odborníci na vedomie, aby sa zabránilo mazaný trik rozhovoru. Niekedy klient predstiera, že rozhovor s manažérom bol veľmi zaujímavý - v podstate to nastane, keď je takéto správanie vyžaduje firemný "kód" na zamestnávateľa spoločnosti, z čoho vyplýva prednosť zdvorilostné. Schopnosť identifikovať takú kupujúceho - je umenie, a môžete povedať - samostatný predaj aktívnych zariadením, ojedinelých druh profesionálnych nástrojov pre správu.

Ako predať službu?

Firma dodáva na trh buď tovaru alebo služieb. Špecifickosť interakcie so zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi, keď pracujú s dvoma rôznymi predajných položiek. Mnohí odborníci sa domnievajú, že je oveľa ťažšie predať, pretože sa dotknúť, ochutnať, otestovať a jednoducho užívať ho ako tovar, spravidla nie je možné. Aktívny predaj služieb - čo je činnosť, ktorá si vyžaduje osobitnú školenia. Manažér, za prvé, by mal mať reálnu predstavu o možnostiach svojho zamestnávateľa a nesľubuje zákazníkovi, čo firma nemôže vykresliť. Po druhé, predajom servisného technika musí postarať o následných-up mechanizmus "slovo z úst" - to znamená, že sa usilovať o to výsledok jediné dielo, a cíti budúce vyhliadky na zvýšenie dopytu. Po tretie, manažér by mal byť schopný nejakým spôsobom kompenzovať nedostatky zaznamenali v pozemnej obsluhy (skutočnosť, že nemôže "cítiť").

Najlepšie alternatíva - viera, kompetentný a zručný. Ďalšou zložkou úspechu - schopnosť hovoriť pravdu, ochota zverejniť podrobnosti o predávať výrobky alebo služby od špecialistu, vedúcich aktívneho predaja. Čo je to značka, ktorá ho vyrába, prečo takú cenu - kupujúci potrebuje vedieť o všetko.

Rámy predať všetko

V procese obchodného rastu príde čas, kedy je nutné usporiadať nové divízie - aktívny obchodné oddelenie. Pre správu je dôležité zvoliť príslušný spôsob formovania tejto časti podniku, a čo je najdôležitejšie - personálne kvalifikovaným personálom. Veľa záleží na aktuálnych úlohách podniku, ako aj podmienky na ich riešenie.

Napríklad pri analýze situácie rozhodlo vedenie - je nutné, aby sa aktívne prilákať nových zákazníkov. V súlade s tým, že zamestnanci je potrebné vybrať ľudí, ktorí majú bohaté skúsenosti s "studené volanie." Ďalšou možnosťou - na trhu je veľmi nízka úroveň vnímania značky. Preto je úlohou - zamerať sa na prácu na opätovnom predaji do každého z klientov je tu konštantná spojenie s výrobkami a službami firmy. Hlavným problémom pri tvorbe stavu obchodných manažérov - stanovenie počtu odborníkov, rozsah funkcií a úrovní zodpovednosti. Odborníci odporúčajú pre podnikanie, na strane jednej, začnite s malým množstvom práce s malými silami na strane druhej - na pripravený stoh životopisov, takže v prípade, že predaj bude pokračovať, spôsobí nových ľudí.

Job - Manažér

V skutočnosti, hlavný protagonista v dialógu so zákazníkom - je to manažér. Odborníci určila rad ľudských kvalít potrebných na splnenie príspevok. Po prvé, manažér musí mať motiváciu, ktorá je závislá na pracovnej postoje, temperament, schopnosť prispôsobiť sám pozitívne. Po druhé, široká škála osobných kvalitách - zrelosti, sebavedomie, emočnú stabilitu, flexibilitu, schopnosť nájsť kompromisy a riešenia v nezvyčajných prípadoch, schopnosť vyjednávať. Po tretie, manažér musí byť schopný zaujať komerčné ponuku zákazníka, vlastné techniky obísť klient sa pokúsi vyhnúť dialógu. Čeliť námietky - najdôležitejšie v tomto duchu, profesionálnej kvality, pretože väčšina zákazníkov sa spočiatku nie sklon začať komunikovať s cudzincom. Manažér musí byť schopný sa dohodnúť na to najdôležitejšie - cena predaja výrobku alebo služby.

Keď sa slovo "nie" - súčasť práce

Manager, zaoberajúca sa aktívneho predaja, je človek, ktorý snáď častejšie ako obyvatelia väčšiny iných profesií, počuje vo svojom prejave námietok, popieranie a ďalšími pokusmi, aby sa zabránilo rozhovoru konštruktívny dialóg. Schopnosť vnímať slovo "nie" - najdôležitejšie kvality obchodného oddelenia. Odborníci odporúčajú, aby začínajúci manažérov, jednak odmietnutie ako súčasť diela ako normy, a za druhé - naučiť sa vnímať tieto javy nie sú príliš doslovne. Klient sa často hovorí "nie", nie preto, že je jednoznačné námietky k nákupu tovaru a služieb, niekedy to je - psychologický jav, ktorý odráža špecifické ľudské emócie. Bežné prípady, kedy je človek, manažér zlyhal raz alebo viackrát, potom sa stane stálym klientom spoločnosti. Je dôležité, hovoria odborníci, aby sa zabránilo automatické nastavenie pre pozitívnu odpoveď - to pomôže profesionálom v oblasti predaja vyhnúť psychologické nepohodlie v prípadoch, kedy zákazník hovorí "nie".

Najlepšie manager - neboltlivy "prieskumník"

Zásadné kvalita pre aktívny manažér predaja - je schopnosť klásť otázky klienta, "prieskumník" profilu je potrebné identifikovať psychologické a osobnostné rysy. Odborníci zdôrazňujú, že takéto schopnosti má obmedzené množstvo odborníkov, aby táto zručnosť môže byť dobrou konkurenčnú výhodu pre nováčikov "prodazhnika". Umenie správne klásť správne otázky sú úzko pretína s vyhýbaním sa zbytočným znejúce frázy.

Preto v prípade, že manažér ukecaná prírody - to bude určite mu pomôže v jeho schopnosti stať sa "špionážne", ale nemôže zasahovať do vybudovania zmysluplného a konštruktívneho dialógu so zákazníkom. Komunikáciu so zákazníkom, musí predajca hovoriť iba v prípade, že ukáže, že naozaj potrebujú partnera, a to je dôležité - byť schopný načúvať zákazníkovi. Je dôležité, aby bolo jasné, k zákazníkovi, na čom záleží, časovo náročné, sú nastavené z nejakého dôvodu. Kupujúci by sa nemali cítiť nedostatočné, ale naopak, je vidieť, aké použiť vlastné fenoménu aktívneho predaja. Nie je to len pokus predať niečo, a spôsob budovania vzájomne prospešný vzťah.

Vedci - svetlo

Zvládnutie základov aktívneho predaja - je nielen postup, ale aj teórie, usilovnej štúdium techník rôznych autorových a materiálov. Medzi populárne medzi ruskými manažérmi zdrojov - knihy (vrátane audio formáte), ktorý autor - Nikolai Rysev.

"Aktívny predaj" - tzv jeho prácu. Sú vydaná v niekoľkých vydaniach, zapísaný veľmi jednoduchým a zrozumiteľným štýlom. Oni predstavujú hĺbkovú analýzu niekoľkých desiatok stratégií úspešného predaja, vyjednávanie, existujú významné príklady z praxe. Táto kniha - skutočný nájsť odborníkov v oblasti obchodu rozmanité špecializácie. Čítať a učiť sa veľa užitočné môžu byť obchodníci, obchodní zástupcovia, manažéri, manažéri, a dokonca aj riaditelia jednotlivých oddelení.

Osobný rozvoj - kľúč k úspechu

Manažér, ktorý bol schopný zaviesť systematický prístup k ich povolania, získanie prístupu nielen k súboru nesúrodých techník - je celá technológia aktívneho predaja vo svojich rukách, čo môže byť zmenšený v rôznych sférach. Dosiahnutie tohto stavu sa rozumie predovšetkým vlastný vývoj. Je to schopnosť, a čo je najdôležitejšie, túžbu učiť sa, učiť sa niečo nové v oblasti predaja.

Ak aktívna sales manager je schopný dať týmto javom prioritou, umožní mu nielen zlepšiť sami seba, ale aj správne vyhodnotiť zmeny v životnom prostredí, prácu s novými vonkajšími faktormi (napríklad v prípade, že určitý typ dopytu produktov alebo služieb klesli, alebo cieľovú skupinu zákazníkov z nejakého dôvodu stratil schopnosť platiť). Ďalšia dôležitá vlastnosť "prodazhnika" - poznať svoj výrobok, jeho objektívne silné a slabé stránky. Klient musí dostať presné informácie o zakúpenom výrobku alebo služby - je nevyhnutnou podmienkou pre dlhodobý vzťah medzi nimi a podnikania.