Níl Rekha: SPIN-predaj

SPIN-predaj - systém vyvinutý britským psychológom-výskumný pracovník zapojený do marketingových problémov - Neil Rackham. V srdci toho, ako je uvedené v knihe «SPIN Predajná», publikované v roku 1978, je dobre definovaná sekvencia zo štyroch typov otázok, ktoré umožňujú profesionálom v oblasti predaja pochopiť klienta. Analytický prístup je nutné konzultovať, čo by viedlo logicky vyplýva zo štúdie o potrebách zákazníkov sa vyvíjajú riešenia. Za použitia postupu Rackham, prezradí "potenciálny dopyt" a rozvíjať ich v "jasnú potrebu", ktorý je predávajúci schopný vyriešiť. Napriek tomu, že grafika v knihe "spin-predaj", je trochu zastaraný, jeho obsah je stále aktuálna. V súčasnej dobe je tento materiál vhodný pre takmer všetky špecialistov v oblasti predaja tovaru a služieb.

Štyri typy otázok

Situačný. Každý dobrý obchodník začne predávať s tým kladie otázky, ktoré pomáhajú klientovi pochopiť súčasnú situáciu a zamerať sa na sprístupnenie určitých problémov. Ale to by nemal byť zneužívaný, ako sa niekedy vykonáva neskúsených obchodníkov. To môže "strašiť" klienta. Netreba sa pýtať odhaliť informácie, ktoré možno ľahko získať, než začalo rokovania.

Problematické. Sú navrhnuté tak, aby identifikovať problém klienta, tieto otázky si často kladú skúsených obchodníkov. Dôvod je zrejmý. Začiatočníci zvyčajne dúfať, že zvládnuť prostredníctvom situačných otázok a problémov klienta sú považované za nebezpečné. Skúsený obchodník chápe, že zložitosť môže byť užitočné pre neho.

Abstractors. To sú otázky, o účinkoch alebo následkoch hodnôt problémov zákazníkov. Sú úzko súvisí s predajnou úspech, ale oveľa zložitejšie, než situačný a problém. Predávajúci sa ponorí do všetkých možných ťažkostí, ktoré môžu nastať, ak nebudú okamžite podniknúť kroky k náprave tohto problému.

Sprievodca. Môžu byť užitočné najmä pri rokovaní s hlavnými stranami. Otázky sa zameriavajú pozornosť zákazníkov na riešenie, nie je problém.

Predaje metódou SPIN sa zvyčajne týkajú veľkého obratu, ktoré vyžadujú niekoľko stretnutí a rokovaní pred žiadne zmluvy sú podpísané a tovar alebo služby vymeniť. Aj keď tento spôsob môže byť použitý pre menšie objem predaja, kde sa celý cyklus má sklon byť oveľa rýchlejší. Ale ešte predtým, než predajcovia predajné outsourcingu musieť plánovať dopredu, čo očakávajú od rokovaní s klientom.

Tam je zaujímavá diskusia o všeobecných vedomostí "Prekonávanie námietok". Keď sa kniha "SPIN-selling" bolo napísané, bolo už veľa spoločných metodík vzdelávacích predaja, zamerané na spôsoby, ako "prekonať námietky". Po analýze viac ako 35.000 predaja outsourcingu, Rackham a jeho tím 30 vedcov boli schopní dať k odpočinku niektoré mýty a rozvíjať opatrenia, ktoré by viedli k úspešnému obchodu. Nároky Rackham na základe skúseností a výskumu, že väčšina námietok sa stane, keď sa proces predaja koncentruje do značnej miery závislé na vlastnostiach a výhodách produktu / služby. Naopak, sú menšie než keď je predávajúci hľadajú profesijného združenia z produktov / služieb s jasnými požiadavkami, opisuje jeho výhody z tohto hľadiska. Je transakcie úspešná, klient vidí výhody pre seba.

SPIN predaja techniky, mnoho firiem sa dramaticky zmenila v roku 1980. Aj keď, samozrejme, dnes niektorí kritici sa zhodujú, že jedným z prvých modelov poradných predaja trochu zastarané. V skutočnosti, to je ideálny pre identifikáciu potrieb klienta, ale nie dosť špecifický za účelom získania konkurenčnej výhody. Dôvodom je to, že moderný svet, aj keď to nie je ignorovať potreby, ale všeobecne nie dlhšie žiť v spoločnosti orientovanej na ne.

Ale v každom prípade, že kniha "SPIN-predaj" zostáva najpredávanejšie knihy podnikania.