Predajná lievik: podstata, význam a budovať jednoduchý príklad

V súčasnej dobe, produkovať kvalitný výrobok alebo kúpiť na veľkoobchodnej, sklad cena nie je príliš veľa problémov. Najväčšie problémy majú tendenciu nastať pri jeho propagáciu a predaj. Aby bolo možné sledovať, analyzovať a prognózy predaja výrobkov, existuje mnoho techník a nástrojov. Jeden z najpopulárnejších z nich je takzvaný predaj lievik. Excel, 1C, a podobné programy umožňujú nielen ľahké vybudovať si ho konkrétneho podniku, ale tiež získať z neho praktické využitie v podnikaní.

predstava

V skutočnosti všetky predaja produktov spojené s potenciálnym kupujúcim pri prevode spotrebiteľa, ktorý je pripravený vymeniť svoje peniaze za výhody, ktoré ponúka produkt. Predajná lievik je stelesnením myšlienky, že tento proces môže byť rozdelený do niekoľkých fáz, z ktorých každá vyžaduje vlastný prístup, zručnosti a pracovných postupov. To všetko umožňuje nielen analyzovať a plánovať konečný výsledok, ale tiež vziať do úvahy veľa ďalších faktorov. Celkové predaje lievik - pomer počtu úspešných transakcií na počet kontaktov s potenciálnymi kupcami. Na jeho hornej úrovni sa zvyčajne udáva počet počiatočné komunikáciu s potenciálnymi zákazníkmi, a na dne - počet predajov došlo.

význam

Sales Lievik má veľký praktický význam. Okrem toho, že poskytuje vizuálnu reprezentáciu procese predaja tovaru, môže to pomôcť, aby prechod z pasívnej na aktívnu predaj produktov postavených na jej základe vhodného systému stimulov pre manažérov, ktorí práve táto priamo a podieľajú. Predajná Lievik umožňuje identifikovať a eliminovať slabé etapy predaja a to nielen v celé oddelenie, ale oddelene od každého predajcu. A to v poradí, umožňuje sústrediť sa na ich odstránenie a v konečnom dôsledku zvýšenie produktivity ich práce.

príkladom budovy

Predpokladajme, že máme spoločnosť, ktorá sa zaoberá v oblasti maloobchodného predaja hračiek. Potom obchodné oddelenie možno modelovať v nadväznosti na predajnej ceste:

1. Stanovenie potenciálnych zákazníkov v danej oblasti konkrétne. Predpokladajme, že číslo je 1000 ľudí.
2. Prvý kontakt s budúcimi zákazníkmi. Pretože nie všetci budú kontaktovaní za sledované obdobie (cestovné, choroba, atď.), Bude toto číslo nižšie. Napríklad sa ukázalo, že prsteň 900.
3. Definícia zainteresovaných kupujúcich. Bolo by naivné sa domnievať, že každý, kto prvýkrát počuje o lákavú ponuku, okamžite ponáhľal k nákupom. Niektorí ľudia si ujsť informácie o úrodnú pôdu, a zvyšok bude záujem a túži sa dozvedieť viac. Dajme tomu, že to dopadlo 300 ľudí.
4. Cena diskusia. V tejto dôležitej a ťažké krok pre mnoho predajcov sa rozptýliť všetky pochybnosti o budúcej nákupy. Vyvinuté aj v predajnej lievika otázok, ktoré odporúča na budovanie spoločenstva v určitom poradí. V tejto fáze otseetsya trochu väčší počet potenciálnych kupcov, napríklad 100 ľudí. Výsledkom je, že nám zostáva 200 potenciálnych zákazníkov.
5. Podpísanie zmluvy. Ak sa zákazník domnieva, že cena je prijateľná, neznamená to, že je pripravený k nákupu. Možno, že v tomto okamihu nie je potrebné tieto výrobky alebo nie sú spokojní so niektoré nuansy v zmluve. Potom, čo táto fáza počiatočnej tisíce podpísať dokumenty sa zhodujú, snáď len 150 ľudí.
6. Prvá zásielka. To tak sa stane, že kupujúci z akéhokoľvek dôvodu, získať čas. Nedá sa nič robiť - musíme sa tiež snažiť, aby kupujúci súhlasil vyzdvihnúť objednávku. Tam bude ešte menej - 130 ľudí.
7. Platba. Kvalitný tovar sa to nemusí páčiť, a oni môžu vrátiť. Tiež nezabudnite o pravdepodobnosti vzniku pohľadávky. Či tak alebo onak, čas zúčtovania bude ešte menej. Nech je toto číslo je 100 ľudí.

Ako môžeme vidieť, náš predajný lievik odhaľuje, že v štádiu záujmu máme najväčšie problémy, a preto je tu v prvom rade k zavedeniu nových postupov a metód práce.