Roll Call Cold potenciálnych zákazníkov: kde možno získať základný scenár. Získavanie nových zákazníkov

Ak pracujete v oblasti predaja, nemusíte vysvetľovať, čo cool zákazník telefonovať. Je to preto, že tejto mladej manažérov často rozhodnú skúsiť sám v inej profesii. Dokonca aj pre skúsených kolegov často táto práca je skutočnou výzvou. Trasú ruky, hlasové prestávky, a nespokojný tón hlasu na druhom konci ich chcete zavesiť tak rýchlo, ako je to možné, a nikdy a nikto zavolať.

Aký je dopad tejto práce? S najväčšou pravdepodobnosťou to bude nula. Dnes chceme hovoriť podrobne o tom, čo chladné telefonáty a aké výzvy, ktorým čelí ľudská volajúci. Že boli vyrobené, musíte najprv naučiť pracovať s manažérom mu zverený nástrojom.

Dočkať, až sa otvorí adresár

Ako už to tak býva v obchodnej spoločnosti? Vo svojich radoch prichádza nový manažér a skúsení kolegovia s úľavou prešiel ho vedenie spoločnosti v meste. Miesto školenia a adaptáciu je mu ponúknutý ku kruhu 100, 200, 300 ľudí za deň a niečo im povedať o spoločnosti, ktorá mu nič nevedeli. Aký dojem je pre potenciálnych zákazníkov? Budú počúvať informácie o vašej spoločnosti znova? Zdá sa, že v tomto prípade je potrebné pripraviť starostlivo.

Čo je to studená telefonáty

V skutočnosti je to volanie s cudzími ľuďmi. Niekedy sa manažéri spoločnosti sa zaviazali k pravidelnému vyvolať existujúce zákazníkov a informovať ich o aktuálnych akciách. To má trochu inú techniku, ktorá zahŕňa rôzne mechanizmy pôsobenia, a dokonca aj iný štýl komunikácie.

Studený telefonovanie - to je komunikácia s cudzími ľuďmi. Nie je to vždy stojí za cieľ predať výrobok alebo službu na súpera. Oveľa dôležitejšie je, aby poskytli informácie, takže záujem. A tu spočíva hlavný dôvod pre nedostatok výsledkov. Je chybou k cieľu a nedostatok riadne školenie. To vedie k negatívnej reakcie zákazníkov.

Hlavná vec - dostať sa na koniec zoznamu

To a vnímajú úlohu mladých manažérov. Musíte zvoniť celý telefónny zoznam, dobre, aspoň čo najviac ľudí, ako je to možné. Možno, že niekto bude mať záujem a. To znamená, že táto metóda je veľmi vhodná pre vážne, nesnažte sa dostať každý. Takže najprv musíme zmeniť cieľ. Mali by ste záujem o potenciálneho zákazníka, aby mu čo najviac užitočných informácií všeobecne a požiadať, aby sa "sčítanie". Navyše teraz môžete pokúsiť neutralizovať všetky námietky a pochybnosti. Nie nevyhnutne to, čo zákazník na telefóne, aby dohodu. Ale o týždeň neskôr Spomeniete a zavolať do kancelárie požiadať v detaile.

Tak som potrebné telefónny zoznam

Poďme sa baviť o zavedenie mechanizmu, ako cold calling. Áno, to je zvyčajne realizované jednoduché: otvoriť nekonečný zoznam telefónov a začať volať. Nie, to nie je naozaj šťastný. Budete odtrhnúť ľudia z podnikania a hodili ich na čele prúdu zbytočných informácií, bez toho aby sa museli pýtať sa často, a ak ju potrebujú. Preto má zmysel najprv budovať zákaznícku základňu. Ktorá je nielen kontaktné údaje, ale aj všetko, čo možno nájsť. Ako dlho je firma na trhu, ktorý ju riadi, nech sú kdekoľvek, s kým spolupracovať. Súhlasíte s tým, že je oveľa ľahšie viesť dialóg s osobou, o ktorom viete, že niečo, ktorú zastupujete oblasti záujmu a môže formulovať návrh, na ktorom sa nechce vzdať. Je to oveľa lepšie, než obrátiť sa na spoločnosť, ktorá predáva obuv a ponuku na nákup skrutiek pre výrobu plastových okien.

Kde získať základňu

Roll Call potenciálnych zákazníkov studený nielen trénovať start-up spoločnosti. Skúsení predajné personál má svoju vlastnú základňu, ale bez neustáleho vývoja nemožno robiť žiadne jednej spoločnosti. Neustály príliv nových zákazníkov - to je kľúčom k úspechu. Kde je hľadanie pre nich? Cesty k hmotnosti, len je treba myslieť.

• Firemné akcie, školenia či konferencií sa konajú pravidelne. Zástupca firmy by mal prísť k nim, a to nielen pre nové informácie. Niektorý z prítomných tu by mohla byť potenciálny zákazník vašej spoločnosti. A nie nutne okamžite začne návrhy tak, aby došlo kontaktné údaje a súhlasí s tým, že budete volať.
• Word of mouth - ako sa zdá, s ktorými môžete hovoriť o svojich produktoch a službách v každodennom živote? Ukazuje sa, že veľa. Priťahujú priateľov a známych nie je nutná, ale ich priatelia - je to vhodné publikum. Z tohto dôvodu, povedz nám niečo o vašej spoločnosti kaderníkovi, zatiaľ čo sedí na strihanie vlasov, taxikár, zubára. Koľko ľudí prejsť za jeden deň!
• Nákup hotového základu - obľúbená služba dnes. Cez internet, môžete si kúpiť telefónny zoznam. Avšak informácie o zákazníkoch je často minimálny, a mnoho izby môžu byť už zastarané.
• Nájsť firmy prostredníctvom reklamy. Existujú dva spôsoby. Pozrite sa na reklamy, v ktorých firma ponúka svoje služby klientom a zvolí nových zamestnancov.
• Sociálne siete. Akvizícia nových klientov z internetu už dlho pre mnoho manažérov prioritou. Sociálna sieť - je ideálna. Tu ľudia zdieľajú svoje nádeje a túžby, šíria informácie o ich rodine a priateľom. Preto aj jednotlivci sú vhodné objekty pre studené volanie. Je logické, že v prípade, že avatar je mladá žena s dieťaťom, je sotva potrebné informácie o autodielov. To je celkom iná vec - jej otec, na každej fotke natrieť vedľa obľúbeného vozidla.

Tipy a triky

Teraz máte predstavu o tom, kde vziať základňu pre chladné odchádzajúce hovory. Avšak, to nie je možné vykonať raz a navždy. Pri spustení firmu databázy musí byť neustále otvorené pre nových zákazníkov. V rovnakej vyskúšané a osvedčené výsledky nemôžu byť ignorované. Mnohí robia tú chybu. Vykonala rad účinných cold calling, môžeme pozvať klienta a uzavrel dohodu ... a zabudol na zákazníka. A to je zameranie na dlhodobej spolupráci dodáva stabilitu vo vašom vzťahu. Prozvanivat Zákazníci by mali pravidelne, bez ohľadu na výsledky. Keby odmietol dnes, nie skutočnosť, že to isté sa stane zajtra.

my ho pripravíme

Nespoliehajte sa na jeho výrečnosť, to nie je možné, pretože to môže pomôcť von. studený volanie spínacie scenár by malo byť vopred pripravené a nacvičené. V ideálnom prípade je založený na predpokladaných otázky potenciálnym zákazníkom. Si to ty v pláne zavolať, a zdvihne telefón nemá nič známe. A on má len 30 sekúnd získať informácie:

• Kto ste?
• Čo robíte?
• Čo chcete od neho?
• Ako môžeš byť užitočný?
• Prečo ste dôveryhodný?

Skripty je vhodné vopred pripraviť, ale snaží sa ich použiť ako ťahák. Talk prísne vzor pripomínajúci rozhovore s robotom. A nezabudnite sa usmievať. Dokonca aj na telefóne človek cíti náladu.

Príklad situácie

Nemôže prísť k vám osobne, ale dá všeobecnú štruktúru, konať v každom smere. Takže manažér algoritmus na kruhovom studených zahŕňa desať štandardných prvkov. Uvažujme podrobnejšie každý z nich:

• Prezentácia zamestnanca a firmy. Vysvetlenie sú zbytočné.
• Identifikácia partnera: "Ako vás môžem kontaktovať? Ktorí vo svojej firme sa zaoberá ...? "Ak je trubica odstránená pracovníkmi S je zbytočné hovoriť o verejnom obstarávaní.
• Uistite sa, že získať povolenie na kontaktovať. V prípade, že zdroj nie je k dispozícii, spýtajte sa, kedy by bolo vhodné zavolať späť.
• Formulovanie účel hovoru: "Od tej doby sa špecializujeme na realizáciu tovar ... pre váš odbor."
• Tvorba hodnoty volanie: "So zariadením XX Company I, J zvýšila tržby o X%».
• hodnotová propozície: "Je možné, že realizácia ... vo vašej firme dá podobný účinok."
• Výzva k akcii: "Myslíte si, že ak ste mali podobný nástroj, si to mohol urobiť lepšie?"
• Návnada: "Ja nemám strácať čas, ale mám len 20 minút na osobnom stretnutí, pri ktorej uvedené príklady vysvetľujú svoj návrh."
• Naplánovať schôdzku. Zbohom.

hlavnými problémami

Nezabudnite, že to všetko bude fungovať len vtedy, keď sme boli v "bode bolesti" klienta, teda v podobe výrobku alebo služby ponúkané na svoje naliehavé problémy. V skutočnosti sa to stane, nie je vždy. Existujú iba dva spôsoby, ako sa dozvedieť o probléme zákazníka. To je urobiť ponuku alebo položiť otázku. V prvom prípade, riskujete možných chýb, a druhá - nedostane odpoveď. Z tohto dôvodu vo fáze studenej volanie je dostatočná na dosiahnutie minimálneho množstva informácií o partnerovi, informovať o službách, aby predložila návrh na to, aby podrobnejšie balík tovaru alebo služieb. Potom budete mať možnosť stretnúť sa znova a podrobnejšie diskusiu.

profesionálne služby

Ako môžete vidieť, prácu dlhý a komplikovaný. Skôr než vyškoliť svojich manažérov a pozorovať, ako sa robia chyby, môžete si najať niekoho, kto také dielo je už dlho zavedenou. studený volania spínacie služby sú ponúkané väčšinou z call centier. Dáte im informácie o produktoch a službách, ktoré ponúka, rovnako ako primárny zákazníckej základne. Vyzerajú pre potenciálnych nových zákazníkov a uskutočnenie hovoru vysielania. Špeciálne programy zaznamenal počet hovorov a ich účinnosti. Výsledkom je, že budete platiť za služby, a získať zisk.