Manažér Sales Equipment Sales. Efektívne predajné techniky

Výnosy z predaja tovaru a služieb - základom každého podnikania. Od chvíle, kedy ľudstvo prešlo na peňažné osady začala tvoriť prvé známky riadenie v oblasti predaja. Účinnosť obchodu má priamy vplyv na finančné blahobyt moderných spoločnostiach. Formálne výmena tovaru alebo služieb za odplatu nestačí - v podmienkach rastúcej konkurencie jediný, kto predáva veľa veľkého počtu zákazníkov. Je na manažéra práce závisí na týchto ukazovateľoch, a to je vzhľadom na dôležitosť obchodných profesionálov.

manažér Náplň práce

Mohlo by sa zdať, že jediná vec, ktorá je požadovaná od manažéra - je ponúknuť produkt a potom podnikania klienta. Alebo si kúpi alebo odmietne. Ale s takým ľahostajným prístupom k potenciálnych kupujúcich a rizík spoločnosti si aj naďalej bez práce - publikum je elementárny objatie konkurenčná spoločnosť, v ktorom tržby predaja osoba techniku zvládol hlbší a pracovať efektívnejšie. Z tohto dôvodu je rozsah povinností manažéra predaja zahŕňa celý rad úloh, vrátane:

• Priamy predaj, reporting vedenie a poradenstvo.
• Nárast objemu predaja.
• Budovanie a udržiavanie vzťahov s hlavnou zákaznícku základňu.
• Pravidelné hľadanie a "verbovaním" nových zákazníkov.

Ako manažér nástroj stojí za zmienku rokovania, práca s databázami, prijímanie hovorov, a tak ďalej .. Navyše v zozname povinností môže zahŕňať tzv riadenie zásob s predajnými servisnej oblasti.

Správca prekážky

Aby bolo možné pochopiť všetky nuansy prácu s klientmi, a že v skutočnosti vypočíta ako predajné manažér predaja techniky, by mal určiť podstatu činnosti odborných profilov. Na rozdiel od obvyklej snahy manažmentu realizátorom sú zamerané na mieste "liečba" zákazníkov. Skutočnosť, že a priori, nie každá firma či súkromné spotrebitelia sú ochotní tráviť svoj čas na reklamy. Prácu v dlhodobom horizonte, je reklama na výrobky alebo služby. Preto existujú problémy pri distribúcii tovaru, a musí prekonať tento predajcu. Vyjednávať s klientmi, a to napriek ich zjavnej neochote využiť služby spoločnosti, možno kľúčový moment v práci manažéra. A na pomoc v tomto prípade ide o celý rad metód, ktorých cieľom je zvýšenie predaja.

Technika aktívneho predaja

Tam je veľa rád a tipov od odborníkov v rôznych oblastiach, ktoré predstavujú obchodné manažérov. Jedná sa predovšetkým psychologické techniky zamerané na dosiahnutie hlavného cieľa - presvedčiť klienta, že je skutočne potrebné, aby navrhované výrobok alebo službu. Najúčinnejšia taktiku predaja umožňujú reklamné postupu zo všetkých strán - v tomto prípade, že jeden z najdôležitejších je pohľad z bodu kupujúceho pohľadu. Že v skutočnosti bude potrebovať? Napríklad obchodný riaditeľ digitálne zariadenia po počiatočnej výzve neponúkajú zariadenie, ku ktorému sa klient nebol pôvodne orientovaný.

Komplexné pravidlá AIDA

AIDA systém je najviac presne a stručne vyjadruje princípy, na základe ktorých akékoľvek techniky pre zvýšenie predaja. To môže byť rozlúštený takto:

• Pozor - pozornosť háčik. Správne formulované prvá veta pritiahne zákazníka, ktorý nebol pôvodne umiestnené na diskusiu o návrhu.
• Záujem - vyvolať záujem. Pre túto techniku Sales Manager umožňuje odvolanie priamo do aktivít nadobúdajúcej spoločnosti a jej porovnanie s potrebami predávaných výrobkov.
• Desire - príčina túžby. Všimnite si, že klient môže zvýšiť výkon spoločnosti, ak sa rozhodne využiť ponúkaných produktov.
• Akcia - priviesť klienta do akcie. Prvé známky toho, že klient nie je proti, aby diskutovali hlbšie, by nemali zostať bez pozornosti už manažéra. To by malo poskytnúť všetky kontakty a podmienky pre ďalšie rokovania.

cold calling

Jedným z nástrojov, ku ktorému je pripojený súbor uvedených metód. To je najbežnejší vo veľkých spoločnostiach, zavádzanie drahé produkty vo veľkých objemoch. Napríklad volanie pod prúdom studenej manažér predaja stavebných strojov, ktoré zavolal potenciálnych partnerov. Uskutočniť hovor, odborník by mal byť vedený iba benevolentný úmysly, porozumieť potrebám príjemcu, rovnako ako musí byť pripravení na neochotu komunikovať. Tieto výzvy sú najčastejšie "zbraň" manažérov a vyžadujú veľké množstvo energie. Ak chcete mať 20 až 30 hovorov denne vyžaduje dobrú úvodné školenie a samozrejme komunikačné zručnosti so znalosťou predajných techník.

Technológia pracuje s poruchami

Väčšina manažérov pokúšať sa ponúkať služby či výrobky čeliť odmietnutia - v tej či onej forme, znamená to, že neochota spolupracovať s dodávateľom. Hlavným spôsobom, ako zlepšiť situáciu je jednou z techník tzv verbálnej aikido. Ako ilustrácie tejto techniky môže dôjsť v prípade, v ktorom manažér predaja domácich spotrebičov ponúka chladničku a odmietnutie splniť vzhľadom na to, že klient už má dobrý model. Špecialista na oplátku vezme pozíciu partnera s tým, že druhá kópia nie je lacná zariadenie, je určite zbytočné.

Stojí za zmienku, že sa jedná o trik, s ktorého dôsledky sa zameriava na odbúranie stresu - zdá sa, že zákazník, manažér prišiel do jeho pozície a uvedomila nevhodnosť nákupu. Táto medzera tvorí čo je dôležitejšie, čo hľadajú profesionálne manažérov - dôveryhodnosť predávajúceho, ktorý zažíva, kupujúci je jednoduchšie jemným presviedčania.

Potom, v prípade, že je iný výraz - povedzme, navrhované zariadenie je k dispozícii v jednotnom čísle, ako ostatné už získali užívateľov, ktorí ocenia chladničky funkčný a jeho celkovú kvalitu. Samozrejme, že 100 percent neexistuje žiadna záruka, že zákazník je určite "uhryznúť" a stane sa vzorom, ale priemerná predajná predajné osoba technika umožňuje z 10 takýchto situáciách, najmenej pol vedú k úspešnému výsledku.

Základné manažérskych zručností

Teraz sa môžete dotknúť na osobných kvalitách manažéra predaja a školenia. Expert, ktorého práca je spojená s realizáciou produktov a poskytovanie služieb by mali byť schopní nájsť spoločnú reč s rôznymi kategóriami ľudí. To je do značnej miery daná jednotlivými kvalitami - .. Príslušný reč, pôvodne dobré vzdelanie, osobné čaro, a tak ďalej, sú tiež dôležité a špecifické vzdelávanie, ktorá dá nahliadnuť do toho, ako táto technika funguje v zásade efektívny predaj v určitom smere. Na druhú stranu, také špeciality ako "reklama a PR" a "manažment", podporené znalosti ekonomického a právneho rámca, bude nepochybne zvýši šanca na úspešnú kariéru.

motivácia manager

Ako možno vidieť, riaditeľ úlohou nie je ľahké. Hlavnými tlaky sú psychologické povahy, ale niektoré priemyselné odborníkmi tohto profilu dochádza k vážnej fyzickej testy - napríklad, ak chcete osobne stretnúť s niekoľkými klientov denne. Takže vyvstáva otázka, čo motivovať sami títo pracovníci? Samozrejme, že rozhodujúci kŕmenie dávať peniaze. Zvlášť, že výplata manažérov tvorili hlavne výsledok osobného predaja.

Na druhej strane nemožno vylúčiť a faktor lásky k ich práci - napríklad, sales manager výpočtovej techniky, ktorá je v blízkosti svetovo vyššia technológie, s väčšou pravdepodobnosťou ponúkne noutbkuki, tlačiarne, tablety a rôzne doplnky. Niekedy realizátori, radí zákazníkom, a ktorá je uvedená jeho vlastné skúsenosti s používaním výrobku - je tiež dosiahnuť dôvera zákazníkov a celkový obchodný rozhovor začína nadobúdať prívetivé funkcie. Možno, že to je najlepší účinok, ktorého každého manažéra.

Ideálne manažér - čo to je?

Odborníci z najvyššej úrovne dosiahla neuveriteľných výsledkov v predaji. Preto je pre talentovaných a profesionálni manažéri "lov" mnoho regrutovanie a zamestnanecký zástupcov, ktorí si želajú získať cenné zamestnanca. To, čo odlišuje tieto zábery? Aj keď dokonalosť nie je tento prípad, približný portrét ideálneho manažéra predaja vyzerá takto: muža 30-40 rokov, s "pozastavené" jazyka (v dobrom slova zmysle), dobre vyzerajúci, veľkorysý, bezvadný znalosť predajných techník, ktoré NLP základne atď K .. tieto vlastnosti, môžete pridať možnosť rýchlo reagovať na tvrdenia partnera, udržiavať emocionálne stavy líšia trpezlivosť a vždy zostať priateľský.