Cold calling - čo to je a ako správne používať tento nástroj?

Marketing je všadeprítomný. Všade tam, kde sme boli, nech robí, sme spotrebitelia i predajcovia. Spolu s reklamou, existujú aktívne spôsoby propagácie tovarov a služieb, ako cold calling. Čo to je a ako používať tento nástroj v oblasti marketingu?

Telefóny sa stali na dennom poriadku. Zvyčajne je počet osôb robiť dôležité rozhodnutia v danej spoločnosti, sú verejne dostupné. Je dosť vidieť katalógy firiem alebo samostatne zostaviť zoznam potenciálnych dodávateľov. Prvý spôsob kontaktu so zákazníkom sú studené volania. Čo je to? Telefónne poradcovia získavajú počet potenciálnych zákazníkov. Volanie skript by mal byť starostlivo navrhnutý a premyslené. Koniec koncov, len 1-2 percent potenciálnych kupcov vašu službu alebo produkt ihneď prejavil záujem. Identifikovať rôzne kategórie zákazníkov pomôcť chladné telefonáty. Aký typ skupiny a ako poradcovia klasifikovať potenciálny kupca?

Ak sa jedna alebo dve percentá okamžite reagovať a sú pripravení k nákupu službu alebo produkt, zvyšných 98 percent zákazníkov, môže byť rozdelená do niekoľkých negatívnych zmýšľajúci pochybovačov a naklonil sa k akvizícii. Uskutočnite prvý hovor na potenciálny kupujúci nie je ľahké. Predávajúci - linka pracovník telefón, konzultant - spravidla veľmi napäté. Medzitým sa z prvého dojmu a fráz záleží na tom, ako úspešné volania bude zima. Čo je to, ak nie je reklama, ale stále pomerne agresívne? Avšak, šikovne postavený rozhovor pomôže určiť, akým spôsobom zákazník potenciálne záujem o službu. Ako sme už povedali, len veľmi málo ľudí sú pripravení ihneď zaplatiť za ponuku. Avšak, v prípade, že klient sa skladá svojvoľne a úmyselne, medzi partnermi, ktorí vám hovoria, iste už existujú tí, ktorí uvažujú o kúpe váš produkt alebo službu.

Je vhodné v týchto prípadoch predstavovať nielen ponuku, ale to sa líši od konkurencie. Napríklad, vaša spoločnosť je zapojená do výrobných závodov. Možno, že klient už vyskúšali na vlastnú päsť, ako vyriešiť tento problém a čelí množstvu problémov. Preto je pripravený hovoriť na tému, ako sa mu môže pomôcť, ale to nebude ihneď objednať konkrétnu službu. V prípade, že rovnaké miesto na strane klienta už máte, môžete ju ponúknuť k zlepšeniu alebo povýšenie. Preto bude volania technológie za studena pomôcť vyradiť tých, ktorí nie sú v skutočnosti záujem, alebo ochotný komunikovať vo forme a vybrať tých, ktorí sú ochotní pokračovať v konverzácii.

Ďalším krokom bude tzv teplý proring. Potenciálni zákazníci musia mať dostatok času na premýšľanie, formulovať otázky a požiadavky. Cold calling, šablóny, ktoré by mali byť premyslieť každú jednotlivú populáciu, produktov - jedná sa o prvý expozícii a stručné sebaprezentácia. V prípade, že poradca nie je schopný kontaktovať osobu zodpovednú za rozhodovanie vo firme, to je najlepšie, aby priradiť inú dobu (napríklad prostredníctvom tajomníka). Od chvíle, keď zanechal správu, alebo predložila návrh, začať budovanie vzťahov s potenciálnymi zákazníkmi. Už vie, kto bude mu zavolať a len o to, čo sa bude diskutovať.

Jedna obyčajná chyba - to obsedantno nazvanivanie na krátku dobu. Prečo? Vzhľadom k tomu, zákazníci sú veľmi rýchlo uvedomiť, že predávajúci nezodpovedá, jedná sa automaticky zapne. A nikto z nás chcú byť vnímaní len ako objekt, ako auto. Predajcovia by mali byť vedomí toho, že výkon aj prvé výzvy musia byť dohodnuté so zákazníkom. Je potrebné zistiť, na koho sa obrátiť s návrhom, ktorý deň av koľko hodín je najlepšie zavolať.

V ďalší pokus o kontaktovanie by malo byť starostlivo naplánované. Inými slovami, predávajúci potrebuje vedieť, kedy hovor je vhodné, keď sa klient bude môcť mať čas si pohovoriť. Najlepším riešením môže byť pripomienkou na každé dva týždne po dobu najmenej dvoch mesiacov. Môžete doplniť hovory a e-maily.

Je nevyhnutné naučiť sa správne a jasne prezentované. Telefónne poradcovia často "prehltnúť" Patter je úvodná časť rozhovoru, nakoniec zákazník nie je len sprievodca, s ktorým hovoril a prečo. Je tiež vhodné, aby vysvetliť, kde si vzal jeho telefónne číslo, aby okamžite zabránilo odpor. Činnosť predavačka je zameraný na vytvorenie situácie, v ktorej sa bude potenciálny kupujúci musí byť pohodlné. Cieľom je vybudovanie dlhodobých vzťahov, a to nielen predávať tovar v zhone.